Нужна ли конкуренция в отделе продаж?

Некоторые руководители негативно относятся к самой возможности возникновения конкуренции между сотрудниками отдела продаж, сравнивая подобную ситуацию с «пауками в банке», и опасаясь возможных конфликтов среди сотрудников.

Однако вопрос конкуренции не так прост, что бы воспринимать его исключительно в приведенном контексте.

Для начала нужно учесть, а что за люди эти сотрудники, менеджеры по продажам?

У хорошего «продажника» обязательно должна быть ориентация на результат. Таким людям свойственно наличие особых мотиваторов. «Мотиваторы - это те факторы, которые повышают эффективность работы человека и/или его удовлетворенность, поскольку соответствуют его внутренним потребностям (мотивам), которые в настоящий момент не удовлетворены частично или полностью» («Мотивация на 100%», Иванова С.В.) Среди таких мотиваторов автор приводит следующие: азарт, соревнование, стремление превзойти других и т.п.

Все эти мотиваторы непосредственно связаны с конкуренцией. То есть конкуренция, одна из основных движущих сил, основанная на внутренних мотиваторах сотрудников продаж, если в продажах работают «правильные» люди, подобранные по наличию компетенций, необходимых для успешной работы именно в продажах. Конкуренция мотивирует их, стимулирует добиться большего, превзойти остальных, особенно если эта нематериальная мотивации подкреплена так же и материальной. Поскольку сотрудники в продажах имеют ориентацию на результат, нужно учитывать, что и личный финансовый результат для таких людей является необходимым подтверждением их достижений.

На практике же часто бывает так, что вместо здоровой конкуренции в отделе продаж устанавливается «уравниловка», основанная на разных «логичных» доводах, вроде принципиальных различий закрепленных клиентов или районов за менеджерами и т.п. Кроме того, во многих компаниях в системе мотивации не отражаются адекватно непосредственные результаты работы сотрудников, а уровни зарплат «сложились исторически». Например, один сотрудник был принят несколько лет назад, а другой – недавно. У второго уровень зарплаты выше, так как рынок труда за несколько лет изменился, и нанять сотрудника на прежний уровень зарплат уже невозможно. При этом «старый» сотрудник продает больше, а зарабатывает меньше, так как его зарплату никто не изменил. О какой конкуренции в такой ситуации можно тогда говорить? Это противоположность конкуренции, демотивирующая сотрудников еще до начала их рабочего дня...

Рассчитывать на хорошие результаты, на то, что персонал будет вкладывать свою энергию в выполняемую ими работу тут явно не приходится. А без энергии и мотивированности хороших результатов достичь невозможно, если не считать «хорошим» результатом продажи по самой низкой цене, среди конкурентов.

Конечно в данном контексте не идет речь о конкуренции, при которой сотрудники «воруют» друг у друга клиентов или о чем-то подобном. Правильные бизнес-процессы необходимы организации независимо от того, обеспечена ли здоровая конкуренция среди сотрудников, и подобные проблемы решаются распределением клиентской базы и т.п., но отсутствие мотивов, как материальных, так и нематериальных, для развития продаж, поиска новых клиентов, увеличения объемов продаж существующим клиентам, может сыграть злую шутку с вашим бизнесом, особенно в условиях конкурентной рыночной среды.

Ведь конкуренция на рынках позволяет выживать сильнейшим, и в бизнесе, как и в природе, конкуренция играет ключевую оздоравливающую роль. Такую же роль может и должна играть здоровая конкуренция в отделе продаж, где должны выявляться слабые сотрудники, при правильно разработанной системе мотивации будет происходить «естественный» отбор, делающий вашу организацию сильнее.

В постиндустриальный период, значение личности персонала, его качества (пятая «Пи» Котлера) приобрело совершенно иное значение, эпоха рынка производителя давно канула в прошлое. Теперь главенствует рынок покупателя, и качество маркетинга и продаж имеет главное значение для успеха бизнеса. Мотивированность персонала в этой сфере наиболее важна, так как ваши сотрудники работают с живыми людьми, с клиентами, где основной движущей силой является вложенная ими личная энергия.

Услуги консалтинга

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square

Ваш бизнес способен на большее!

Бизнес-процессы. Продажи. Мотивация.

  • w-facebook

© 2014-2020 Шевченко Консалтинг. Россия, Москва, +7 (985) 431-24-40