О важности качественного планирования

 В производственной компании генеральный директор требовал от директора по продажам, под угрозой увольнения, завышенный план продаж. Завышенный - потому что реальные продажи компании составляли половину от запланированных, и постоянно снижались.

Такой «план» приводил к тому, что производство регулярно закупало избыточное количество сырья, производило избыточное количество готовой продукции, которая имела к тому же ограниченные сроки хранения, и затем часто продавалась со скидкой. Естественно, все эти лишние запасы обходились компании недешево.
Сотрудники отдела продаж были полностью демотивированы, так как понимали, что бонусы в компании получить нереально, в связи с нереальным планом продаж. Это, в свою очередь, приводило к текучке кадров, лучшие сотрудники продаж покинули компанию в течение нескольких месяцев. Об общем климате в такой компании ничего хорошего так же сказать нельзя.
Первыми ситуацию начали «исправлять» производственники, так как избыточные запасы сырья и уцененная продукция с истекающим сроком годности были вполне осязаемы, и доставляли значительные проблемы.
В результате их «лоббирования» план разделился на «подтвержденный клиентом» и «не подтвержденный клиентом». Фактически – первый был реальным, а сумма двух планов – декларативной, для «удовлетворения» потребностей Генерального директора. Без общего понимания проблемы, ее решение, конечно невозможно. На выполнении плана это, естественно, никак не отразилось, но проблемы на производстве были частично решены. Однако главные проблемы – низкая загруженность производства, как следствие – высокая себестоимость переработки, никуда не делись. А проблемы с персоналом продаж только усугубились, так как план продаж, общий, по-прежнему оставался нереальным.
За несколько лет в компании сменилось несколько директоров по продажам. Такие замены происходили ежегодно…

В результате проведенной в компании диагностики был выявлен ряд фатальных ошибок в бизнес-процессе планирования, в системе мотивации, в ценообразовании. Причины их возникновения достаточно глубоки, и, в основном, связаны с особенностями стиля менеджмента генерального директора, использующего лишь бюрократические подходы в управлении компанией, а так же отсутствием необходимых знаний и компетенций.
С помощью полученного временного карт-бланша от собственника бизнеса, по итогам диагностики, были проведены изменения в системах ценообразования, планирования и системе мотивации, что привело к удвоению (!) объема продаж в течение года с начала реализации изменений.

К сожалению, во многих компаниях, где в результате распределения полномочий, без учета особенностей стиля менеджмента руководителей, нарушается баланс между отношением к рисками и возможными прибылями бизнеса, между предпринимательством и бюрократией, рабочие процедуры часто носят формальный характер, исполняются сотрудниками лишь для «галочки». В подобных ситуациях персонал не вовлечен в бизнес и не мотивирован, отсюда и печальные результаты - потеря доли рынка, а в худшем случае – потеря бизнеса.

В условиях кризиса поведение потребителей значительно меняется, они перестают действовать по инерции, и внимательнее относятся к соотношению цены и качества товаров и услуг. 
В результате, успешные компании, с правильно организованными бизнес-процессами, с мотивированным персоналом увеличивают свою долю даже на сужающемся рынке, а другие – теряют долю рынка с темпами, опережающими его общее падение.

А вы готовы к кризисам? В вашей компании все бизнес-процессы организованы безупречно?

 

Услуги консалтинга

Please reload

Избранные посты

"Неразрешимые" проблемы?

October 26, 2016

1/10
Please reload

Недавние посты
Please reload

Архив
Please reload

Поиск по тегам
Please reload

Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square