Директор по продажам или бюрократ?


Несколько лет назад в московской компании из сектора b2b сменился директор по продажам. Компания уже значительно выросла, и на данном этапе развития нужна была системность, четкие процедуры, а «герой-продажник» уже не был идеальным кандидатом на позицию руководителя. Новый директор по продажам, который до этого, кстати, никак не был связан с продажами, построил новую «систему» по своему видению. Вся система заключается в тотальном контроле присутствия сотрудников на рабочем месте. За опоздания более чем на 5 минут – штраф! В офисе компании и в удаленных филиалах стоят сканеры отпечатков пальцев, и не для доступа к секретной информации, как можно подумать, а для контроля времени прихода и ухода сотрудников! Как по мне, так пусть хоть не появляются в офисе, главное что бы результат приносили. В данном случае слово Результат не из лексикона этого директора, а процедуры и правила для него превыше всего! Но процедуры нацеленные не на результат, а лишь на исполнение армейской дисциплины, это удушающая среда для любого отдела продаж.

Успешные сотрудники в продажах априори должны обладать лидерскими качествами, развитие которых нужно стимулировать, а из них здесь пытаются сделать прилежных конторских служащих. И речь здесь не о том, что нужно нарушать трудовую дисциплину, но о том, что нужно оценивать по результату, а не платить зарплату за отсиженное в офисе время. Естественно, лучшие сотрудники вскоре покинули компанию, а те, кто остался, наполнили весь интернет негативными отзывами о руководстве и атмосфере внутри компании. Текучесть кадров превышает все разумные пределы. Собственник «как бы» осознает, что директор по продажам не на своем месте, но в то же время опасается что его замена может принести новые проблемы... Но какие проблемы могут быть страшнее тех, что уже имеются в компании в настоящее время? Фактически полное отсутствие лояльного персонала, замена отдела продаж административно-бюрократическим аппаратом, текучесть кадров, негатив во внешней среде, потеря лица компании на рынке труда, постоянное падение продаж, отсутствие каких-либо перспектив...

Очевидная причина проблем в том, что на данную позицию нужен сотрудник с ориентацией на результат, имеющий стиль менеджмента “P”, производитель результатов, согласно классификации стилей менеджмента по методологии Адизеса, а на данной позиции работает носитель стиля “A”, администратор, а скорее даже – “бюрократ”, крайняя, ущербная степень данного стиля. Независимо от методологии оценки стиля менеджмента, очевидно, что данный руководитель тянет всю компанию вниз, создавая среду, неприемлимую для сильных и творческих сотрудников, уверенных в себе и обладающих лидерскими качествами, а значит обладающих достаточной степенью внутренней свободы, и требующих к себе соответствующего отношения, как минимум по этой причине.

Описанная ситуация не является исключением, к сожалению, она крайне широко распространена в российском бизнесе, что делает очень многие бизнесы неконкурентоспособными.

Услуги консалтинга

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square

Ваш бизнес способен на большее!

Бизнес-процессы. Продажи. Мотивация.

  • w-facebook

© 2014-2020 Шевченко Консалтинг. Россия, Москва, +7 (985) 431-24-40