Штрафы за просроченную дебиторскую задолженность...


В компании из сектора b2b, штрафы за просроченную задолженность клиентов удерживались из зарплаты менеджеров, из расчета 12% годовых от суммы просроченной задолженности. Как в банке... Не совсем адекватная ситуация, согласитесь? Отношения между наемными сотрудниками и компанией были подменены на модель отношений между юридическими лицами или предпринимателями, что в корне неверно по нескольким причинам. В отношениях сотрудника и компании риски и возможности получения доходов, в нормальной парадигме, носят иной характер. Сотрудник исполняет определенные функции, получает за это вознаграждение, при этом он не участвует в распределении прибыли. Тогда почему же он несет на себе финансовые риски по сделке? Это риски бизнеса, а не наемного сотрудника. Он не является основателем этого бизнеса, не владеет его долей, и не участвует в распределении прибыли. Ведь эти деньги, которые не оплатил своевременно клиент, не пошли на покупку личного автомобиля менеджера или на его ипотеку, а так же эта сделка не принесет ему прибыль, которая смогла бы уравновесить такие повышенные риски. Сотрудник выполнил свою работу, нашел покупателя на продукцию компании, совершил сделку, после чего отношения перешли в другую плоскость, это уже отношения юридических лиц по исполнению договорных обязательств. Участие менеджера по продажам в исполнении этих обязательств весьма ограничено. Неверно будет сказать, что от менеджера ничего не зависит, так как энергия, затрачиваемая на работу с клиентом, безусловно дает плоды, и влияет на дисциплину платежей в том числе. Но здесь нет абсолютной зависимости, и могут быть различные ситуации, на которые и сами сотрудники внутри компании-покупателя не всегда могут повлиять, не говоря уже о менеджерах компании-поставщика. Нужно понимать значительную условность влияния менеджера на этот вопрос, а в проблемных ситуациях это вообще компетенция юридической службы, а не менеджера. В то же время, применение такой системы "хоронит" клиентов компании, которые не являются образцовыми плательщиками, но могли бы приносить компании прибыль. Менеджерам просто невыгодно работать с ними, компания постепенно теряет клиентскую базу из-за такой несбалансированности системы мотивации. Нужно сказать что часто это очень выгодные для компании клиенты. Имея потребности во внешнем финансировании такие клиенты, как правило, платят дороже за продукцию. Кроме того, это так же приводит к текучести персонала. Сильные менеджеры не станут долго мириться с такой дискриминационной системой штрафов, это демотивирует их и стимулирует к смене места работы. В итоге, уход сильных менеджеров, снижение уровня компетенций менеджеров из-за текучки, отказ от работы с клиентами, приносивших компании прибыль - все это ведет к потере рыночных позиций компанией. Между тем, дебиторская задолженность это актив компании, правильно управляя сбалансированным портфелем дебиторов, компания может снижать свои издержки и получать дополнительную прибыль. Именно эти цели и должна поддерживать правильная система мотивации. Тогда энергия менеджеров будет использована эффективно и по назначению, а компания будет достигать свои цели. Насколько адекватна система мотивации в вашей компании? Способствует ли она достижению поставленных целей?

Диагностика системы мотивации, системы управления дебиторской задолженностью, системы принятия ценовых решений, и других процессов и процедур отдела продаж, позволяет компании выявить и устранить подобные аномалии и перекосы, а эффективная система мотивации способна в разы увеличить продажи компании. В каждом конкретном случае возможный потенциал зависит от существующей системы продаж. Чем в более "запущенном" состоянии система мотивации, тем больший потенциал роста имеет ваша компания.

Услуги консалтинга

Избранные посты
Недавние посты
Архив
Поиск по тегам
Мы в соцсетях
  • Facebook Basic Square

Ваш бизнес способен на большее!

Бизнес-процессы. Продажи. Мотивация.

  • w-facebook

© 2014-2020 Шевченко Консалтинг. Россия, Москва, +7 (985) 431-24-40