Гарантированные бонусы?
В некоторых компаниях до настоящего времени бонусы или переменные части зарплат являются фактически гарантированной частью дохода сотрудников. Планы в таких компаниях обычно «подгоняются» под систему мотивации, под установленные KPI, таким образом, что бы вознаграждение было «неотвратимо». Такая система выстраивается, как правило, руководителями, ориентированными в большей степени на отношения, а не на результат, не желающих создавать «напряженность» в коллективе, создающих прежде всего комфортную среду для своих сотрудников и для себя. Нет недовольных - нет проблем, которые нужно постоянно решать…
Однако подобная система никак не стимулирует сотрудников к достижениям. При любом раскладе все равно получится один и тот же результат в зарплате. Эта практика скорее напоминает неудачную систему пенсионного обеспечения, чем систему мотивации. Особенно она неприемлема в продажах. Качественные продажи, особенно в сложной конкурентной среде, требуют значительных затрат энергии. При отсутствии прямой взаимосвязи с результатами работы, сотрудникам нет никакого резона затрачивать дополнительную энергию.
Кроме того, «правильные» сотрудники отдела продаж имеют в перечне своих мотиваторов азарт, состязательность, желание превзойти других. В ситуации, когда вне зависимости от реального результата, все получают одинаковое вознаграждение, мотиваторы этих сотрудников остаются не удовлетворенными. Как правило, компании, в которых используется подобная практика, никогда не становятся лидерами рынка, оставаясь «середнячками», и привлекая в продажи, как правило, весьма посредственный персонал, для которого стабильность важнее постоянного движения вперед.
В таком случае стоит ли удивляться отсутствию развития бизнеса? Можно ли получить хороший результат с такими подходами? Выходом может послужить разработка системы мотивации, ориентированной на цели бизнеса, с элементами здоровой конкуренции между менеджерами. В таком случае можно рассчитывать на достижение принципиально новых результатов, и естественное обновление персонала продаж, отсев непродуктивных сотрудников и приход на их место более квалифицированных и конкурентоспособных.
Теги:
