Аудит продаж

 

Что такое аудит продаж, системы мотивации, для чего и как его проводят?

Аудит продаж подразумевает системную и комплексную оценку функционирования продаж в компании, оценку бизнес-процессов продаж, фактически установившихся взаимосвязей и взаимного влияния этих процессов друг на друга.

Например, невозможно реально оценить эффективность системы мотивации, не проведя анализ бизнес-процессов планирования, управления дебиторской задолженностью, системы принятия ценовых решений, фактически установившейся в компании. 

 

  • На что может влиять менеджер по продажам или торговый представитель, и на что не может? 

  • Может ли он повлиять на цены продаж, делает ли он это в реальности, с кем он согласовывает ценовые решения, каковы его мотивы при выработке таких решений?

  • Каковы его приоритеты в работе? 

  • Проранжированы ли корректно цели, посредством системы мотивации?

  • Сбалансированы ли веса этих целей в его системе вознаграждения, не вступают ли они в противоречие друг с другом?

  • Принимает ли сотрудник на себя реальную ответственность за план продаж, или он просто спускается ему сверху?

  • Не занижен ли план, или не завышен?

  • Все ли резервы потенциальных продаж учтены в плане?

  • Какие риски несет сорудник, заявляя в плане дополнительные объемы продаж?

  • Какие риски несет сотруднику несвоевременная оплата поставленной продукции клиентом? Корректно ли эти риски масштабированы с рисками компании?

  • Не откажется ли сотрудник от выгодной для компании сделки под давлением рисков для его личных доходов?

  • Как происходит работа с заказами клиентов?

  • Какой управленческой информацей располагает сотрудник при формировании ценового предложения клиенту?

 

И так далее...

 

В итоге, от того, насколько увязяны и сбалансированы цели продаж, корректно ли их понимает сотрудник, отражаются ли они в его материальной мотивации, может ли он в любой момент времени рассчитать свой прогнозируемый размер дохода за месяц, и все ли ему в этом расчете ясно и кажется логичным и справедливым, не противоречат ли цели компании личным целям сотрудника, и ряда других факторов, зависит его мотивированность достигать ЦЕЛИ КОМПАНИИ.

Данная мотивированность дополнитеотно снижается в зависимости от реальных затрат энергии на процессы внутри компании, "внутренний маркетинг".

 

Для качественной оценки взаимосвязей элементов системы, консультант должен обладать "helicopter view", способностью видеть общую целостную картину.

Кроме того, необходима оценка глазами сотрудников, а не только руководителя продаж компании заказчика. Для этого необходимо применять специальные технологии и методики, в результате которых в групповой работе можно получить синергетический эффект, и добиться полного понимания проблемы каждым из участников группы, каждым членом команды.

 

Сама по себе диагностика не приводит автоматически к началу изменений в компании, она позволяет понять причинно-следственные связи, приводящие к возникновению проблем в продажах, сдерживающих рост продаж, приводящих к неполной реализации возможностей продаж и получения прибыли компанией, а так же наличие демотивирующих факторов, снижающих производительность труда сотрудников.

Однако, без данного этапа невозможно получить общее согласованное понимание сотрудниками и руководством корневых проблем, имеющихся в компании, а значит невозможно в принципе начать их эффективное и системное решение.

Поскольку на современных конкурентных рынках одной из главных движущих сил является энергия конкретных людей, занимающихся продажами, выявление скрытых, или же явных, но не устраняемых по каким-то причинам руководством компании противоречий, является крайне важной задачей для увеличения продаж.

 

После диагностики, на основе ОБЩЕГО понимания проблем, на следующем этапе происходит выработка решений с глубоким вовлечением персонала компании. Это не "советы со стороны", как вам сделать лучше, а сложная совместная групповая работа, в результате которой сотрудники компании приходят к общему пониманию: а) необходимости и неотвратимости изменений, б) эффективных способов решения проблем, в) создания эффективной и работоспособной модели новых бизнес-процессов и системы мотивации.

 

Внедрение выработанных решений может проходить как в самостоятельном для компании режиме, так и с привлечением консультанта с различной степенью его участия.

 

Аудит по шагам:

 

Проведение интервью с персоналом и руководителем отдела (отделов) продаж и связанных служб компании.

Анализ существующих систем в продажах:

 

  • Системы планирования продаж; 

  • Системы принятия ценовых решений в продажах; 

  • Системы управления дебиторской задолженностью;

  • Системы мотивации в продажах;

  • Системы управленческого учета и автоматизации в продажах;

  • Системы работы с заказами клиентов;

  • Взаимодействия с другими службами компании.

 

Разработка и согласование с руководством Заказчика системы ключевых показателей исполнения (далее KPI), оценивающих эффективность продаж.
Формирование информационных запросов по продажам на получение данных для фиксирования ситуации «как есть» и формирование перечня целевых показателей системы продаж «как будет».
Получение и анализ информации по продажам. Расчет текущих KPI «как есть» (начиная от верхнего уровня и показателя прибыльности, заканчивая операционными показателями руководителей отделов и сотрудников).
Выявление и описание ключевых проблем в работе продаж, как внутри отдела, так и при его взаимодействии со смежными службами компании. 
Классификация выявленных проблем в системе продаж (информационные, организационные, технологические, ресурсные).
Ранжирование выявленных проблем по наибольшему потенциалу улучшения продаж в случае их решения.
Ранжирование проблем в системе продаж по наименьшей трудоемкости и оперативности их решения.
Выявление наиболее приоритетных для решения проблем, имеющих наибольший потенциал улучшений без долгосрочных инвестиций и трудозатрат.
Разработка Концепции повышения продаж, мероприятий для решения выявленных проблем. 
Оценка потенциала возможных улучшений результатов продаж Заказчика и сроков  достижения.
Выявление наиболее заинтересованного персонала Заказчика для формирования рабочей группы при реализации следующего этапа (выработка решений).
Разработка детализированного плана работ на следующий этап.
Проведение презентации Концепции для руководства Заказчика. 

Целью аудита является последующее проведение изменений в компании, для реализации выявленных возможностей развития.

Ваш бизнес способен на большее!

Бизнес-процессы. Продажи. Мотивация.

  • w-facebook

© 2014-2020 Шевченко Консалтинг. Россия, Москва, +7 (985) 431-24-40